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华为战略营销全景案例探秘
华为战略营销全景案例探秘

华为战略营销全景案例探秘

 

课程背景:

为什么学习本课程?这是一个不确定的时代,动荡的时代,挑战的时代,中国企业路在何方?华为几乎连续30年的持续增长,成为世界通信行业的领军企业,什么原因?华为成长的第一基因,一定在任正非身上,企业家的使命、责任与精神感召!华为成长的第一秘密,一定源于其战略思想,基于行业趋势与自身现实的设计!华为成长的第一动力源,一定在市场驱动,基于客户痛点与竞争特点的超越!华为成长的第一支撑点,一定在营销模式,基于战略、策略与技能三个维度融合切换!

中国企业,要建立战略营销视野,应从研究华为周期性的顶层设计与实践方法论开始!中国企业,要建立战略营销格局,应从研究华为灵活策略组合与管理的持续变革开始!中国企业,要实践营销策略技能,应从研究华为国内国际的大量实战案例与细节开始!

如果企业正在为战略与营销问题而苦恼,国内著名的华为战略营销研究专家,吴越舟老师带您进入一个全新的场景,通过30多个实战案例的演绎,帮您全新的思维方式,“战略驱动的营销才有方向,营销支撑的战略才有底蕴“。

 

讲师专著:


 

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讲师著作:

1.《资深战略专家教你搞定企业转型》,中国经济出版社,2016年

2.《资深营销总监教你搞定工业品营销》,北京时代光华出版社2014年

3.《升级你的营销组织》,人民邮电出版社,2013年

 


课程收益:

● 战略新格局,企业应根据行业演进的新动态思考战略营销的整体突破方向;

营销新视野,决策者在分析市场新结构基础上,聚焦关键区域与核心客户群;

营销新策略,企业应根据竞争的新格局策划营销策略的新组合与新变换;

营销新机制,决策者在清晰市场驱动的方向上,有效协同与运作产研销系统;

营销新团队,决策者在构建变革与创新文化上,引导与培育营销组织的成长。

 

讲师独特提炼:

● 华为战略营销的“周期论模型”

区域市场拓展的“结构与节奏切换模型“

基于体系的战略营销“五维三角模型”

 

课程时间:2天,6小时/天

课程对象:企业高管、营销体系各职能部门经理、各区域经理等。

课程形式:全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等。

 

课程大纲

第一讲:战略营销与实践启示

一、战略营销的密码

1. 道:营销战略布局与聚焦

2. 局:营销策略组合与创新

3. 术:营销技巧方法与素养

二、华为市场增长奇迹与周期分析

1. 创业期:1987——1991

2. 发育期:中国农村市场,1992——1996

3. 成长期:中国城市市场,1997——2000

4. 海外期:国际新兴市场,2001——2005

5. 全球期:国际中高端市场,2006——2010

6. 成熟期:世界高端市场,2011——至今

华为增长奇迹探秘

1. 战略营销与市场驱动

2. 技术创新与管理变革

3. 企业家使命与基因升级

4. 华为奇迹的启示与双三角模型

案例:华为价值观与球拓展战略

 

第二讲:市场洞察与聚焦战略

一、市场调研与方法

1. 市场调研要点与手段

2. 市场调研实战策略

3. 系统2B市场调研方法

4. 大数据方法与小数据方法

二、战略市场分析五维法

1. 行业分析

2. 市场分析

3. 客户分析

4. 竞争分析

5. 自我分析

三、战略目标的制定

1. 定控制点

2. 定目标:四类目标

3. 定策略

案例:华为国内拓展与南美区拓展实践

 

第三讲:市场布局与立体战术

一、客户分类与布局

1. 客户分类与分析

2. 三层对接与维系方法

3. 客户接触与方式选择

4. 客户满意度与档案管理

二、机会识别与把控

1. 基于需求的机会:四类

2. 基于竞争的机会:四种

3. 基于自身的机会:大中小微

三、痛点挖掘与引导

1. 项目周期与时机把控

2. 刚性与弹性:机会点管理

案例:华为系汇川科技的行业拓展实践

 

第四讲:项目实施与深化流程

一、 项目发现与评估

1. 信息获取渠道与方式

2. 竞争沙盘客户分析方法

3. 竞争沙盘产品分析方法

二、项目启动与策划

1. 目标确立:战略——策略——计划执行

2. 要素分析:客户——竞争——自身

3. 策略六角:技术——产品——服务——商务——对手——关系

三、项目计划与预算

1. 5W2S分析法

2. 任务大厦:5类50套工具

四、项目实施

1. 项目实施管理要点

2. 策略得当,把控节奏

五、项目总结

案例:华为非洲市场拓展实践

 

第五讲:客户关系与渗透策略

一、客户关系分类与管理

1. 普通客户管理

2. 关键客户管理

3. 组织客户管理方法

二、客户接触活动管理

1. 普通客户接触活动提升

2. 关键客户接触活动提升

3. 组织客户接触活动提升

三、客户满意度与档案管理

1. 客户满意度管理

2. 客户档案管理

案例:华为欧洲市场拓展实践

 

第六讲:投标管理与方案演绎

一、枪响前的软件准备

1. 系统调研的准备

2. 方案与心理准备

3. 分析评估的方式

二、枪响前的硬件准备

1. 基础资料的准备

2. 会谈与拜访的准备

三、投标流程与方案演绎

1. 前期:策略,策划,洞察

2. 中期:接触,沟通,调整

3. 后期:签约,回款,维护

案例:华为中东市场实践

 

第七讲:铁三角模式整体协同

一、铁三角模式

1. 客户经理职能与协同

2. 产品经理职能与协同

3. 交付经理职能与协同

二、前中后整体协同模式

1. 供应链:对内业务管理——对外客户管理

2. 产品与技术的应用性管理

3. 协同职能:一线界面——客户界面——-内部界面

案例:华为前中后实协同机制与体系的实践

 

第八讲:狼性团队与素养修炼

一、 华为营销经理的历练

1. 背景论:区域决定高度、视野与格局

2. 周期论:职业的阶段误区与烦恼

3. 机会论:贵人的出现,能意识到机会,素质与能力

4. 战略论:价值观与潜意识

二、 华为营销经理的类型

1. 经营力型:商业表现—-业绩成果—卓有成效的经营

2. 组织力型:贡献意识——-专家协同意识—体系协同意识

3. 创新力型:持续的学习能力,调整自身的知识结构

4. 决策力型:选择正确的的事,选择比努力更重要

三、 华为营销经理的自我修炼

1. 专业的结构:业务—管理—人事三位一体

2. 实践的阅历:接触一线,感受商业界面,先亮剑后潜伏

3. 总结的功效:阶段性反思,静则瞑目,潜意识感悟

4. 修炼的意义:“卓有成效”是经理人成长与成熟的必然路径

案例上海团队的恢复——-改良文化与节奏

案例沙场点将——主管经营能力的甄选与历练

 

结论:华为营销的战略——策略——战术

启示1:营销战略表现了高远感与接地感,视野与格局庞大,基因源于任正非

启示2:营销策略表现为整体性与系统性,既以客户为中心,又以生存为底线

启示3:营销战术表现为立体性与创新性,既学西方重理性,又融东方之感性


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