合肥银行培训《银行网点营销》

“行外吸金”——翻转课堂引爆银行网点阵地营销之掘金计划（课程大纲）

一、 课程背景：

    在互联网金融的激烈冲击下，金融互联网发展迅速。中国银行业正在面临着一系列冲击，互联网金融风起云涌、异军突起，新兴金融服务体和跨界金融模式冲击着银行业，在金融脱媒快速发展，银行存款被分流、存款增速放缓的趋势难以改变，银行将在较长一个时期内面临较大的负债端尤其是存款压力。特别是由于资产规模扩张速度略有放缓，利率市场化程度加深、净息差面临较大缩窄压力，资产质量压力较大。

二、 课程思路：

    本课程设计上引入翻转课堂的整体设计概念，颠覆传统的以学员课堂学习为主的模式，采用面授、实践、行动学习相结合的方式。重点以一线员工核心岗位为中心，以产品话术为支点，通过网点厅堂微沙龙，柜员吸金等方式撬动行外资金流入，引爆网点阵地营销业绩提升。课堂上对学员进行一对一通关考核，设置一定考核通过比例，进行成绩公布。

三、 课程目标：

1、 理解：深入理解行外吸金策略点的原理和流程

2、 掌握：灵活掌握行外吸金话术、外拓营销话术、微沙话术等

3、 运用：举一反三运用所学知识，在实战中具体落地

四、 课程时间：

集中授课  2天，6小时/天

现场辅导  3天，6小时/天

五、 课程对象：

     银行网点负责人、理财经理、大堂经理、柜员

集中培训人数在50人以内，培训学员主要是网点的大堂经理、理财经理、柜员和网点主任，每个网点2到5人，总共网点数量控制在10个网点以内。10个网点按照学员通关成绩进行晋级，按照网点平均分排名，优选出前面4个网点进行后三天现场辅导，其他网点共同参与竞赛。

六、 课程特色：

现场讲授、现场演练、现场通关；

七、 具体培训安排：

八、 课程大纲：

第一章   导入篇：未来我们将去哪里？

第二章   实战篇：挖存量——岗位吸金流程构建和话术强化

【吸金策略点】：阵地营销之厅堂微沙行外吸金

1、行外吸金战术流程

2、案例分享：大堂经理小静旺季截流被行外理财诱惑的客户

3、重点产品：大额存单、基金定投、手机银行

4、实战话术：理财到期转大额存单及防流失话术

     截流跨行汇兑资金话术

     大额活期资金沉淀或往来客户处理话术

     外出打工回乡存款客户营销话术

5、课堂现场演练：话术实战演练

【吸金策略点】：阵地营销之厅堂活动策划

1、厅堂活动策划流程

2、案例分享：低成本让顾客拿到大利，实现共赢互利

3、重点产品：定期存款、基金产品、贵金属

4、实战方案：厅堂转盘活动有礼营销

     厅堂砸金蛋活动方案策划

     厅堂堆头设计策略方案

     互联网+产品组合设计

5、课堂现场演练：活动策划方案设计

【吸金策略点】：阵地营销之联动营销模式

1、厅堂阵地联动营销流程

2、案例分享：岗位联动成功策反我行开户他行存款客户资金

3、重点产品：保险产品、基金定投、网上银行

4、实战话术：联动营销一句话经典话术

     联动营销三句半产品介绍话术

     联动营销成功转介话术和工具

5、课堂现场演练：岗位联动模拟演练

【吸金策略点】：阵地营销之厅堂智能服务区重点挖潜

1、厅堂分区管理、智能服务流程和三级分流流程

2、案例分享：幸福路支行的网点分区设计和智能服务区设计便于营销

3、重点产品：手机银行、卡片升级、资金截留吸收存款

4、实战演练：厅堂三级分流营销挖潜话术

     基金亏损客户异议处理话术

     网点厅堂分区设计、客户动线设计模拟演练

5、课堂现场演练：智能服务区客户产品营销模拟演练

第三章  技巧篇：拓增量——外拓深V拜访各个击破

【吸金策略点】：外拓营销之深V拜访作战图

1、采用“井田制”方式进行网点周边市场开发排查

2、重点策略：绘制外拓深V拜访图

3、案例分享：红星支行的拜访作战图有哪些值得借鉴

4、实战方案：划分外拓拜访的责任区域

     网点为中心，1.5-2公里范围内市场排查

     绘制企业分布图谱

     重点客户+产品组合设计

5、课堂现场演练：外拓深V拜访图设计

【吸金策略点】：外拓营销之企业客户各个击破

1、外拓拜访之企业客户拜访流程

2、案例分享：如何攻破这个有戒备心理的潜力企业客户

3、实战话术：预先策划的金融解决方案

     开场白话术示例

     产品假设＋客户痛点＋异议处理

4、课堂现场演练：外拓拜访目标客户

【吸金策略点】：外拓营销之个人大客户各个击破

1、外拓拜访之个人大客户拜访流程

2、案例分享：一直婉言拒绝态度和气的客户如何破？

3、实战话术：开场白需要以建立客户好感为前提

    目的:快速建立客户信任，引发兴趣

    技巧:语言技巧、时机场合、服务礼仪

    外拓过程中的产品呈现关键技巧

    客户典型异议处理技巧

4、课堂现场演练：外拓拜访目标客户

九、 阵地营销之厅堂微沙行外吸金——话术示例

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